近几年，集成吊顶稳步发展，集成墙面快速崛起，共同促进了家居建材行业蓬勃发展。作为与消费者直接接触的经销商，也是功不可没。很多经销商在经营过程中都会遇到一类顾客，他们执着于讨价还价，并且还需要额外附带的优惠礼物。这卖吧，赚不了几个钱；不卖吧，一分都没得赚。也是让人恨得牙根痒痒。这些家伙买巴掌大个东西恨不得把卖场都搬空。但仔细思考一下，顾客真的这么贪得无厌吗？到底是什么在作祟呢？接下来南都就替广大经销商来分析下。

1、传统思想“雁过拔毛”

普通老百姓，是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了？

2、导购员急于求成的心理

什么时候把赠品介绍给顾客？十个导购有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。“你这款产品多少钱?”　“您问的这款1999元，还送您价值199元的充电宝。”怎么样，耳熟吧?一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。导购急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。有了以上这两方面的因素，顾客自然就变得“贪得无厌”了。那么怎么做才能把顾客掌握于股掌之间呢？南都接下来就为大家做了三点分析。

1、打掉顾客爱占小便宜的心理

“有没有赠品?”“对不起，没有。如果您真的想要，我可以帮您向店面申请!”碰到直接奔赠品来的顾客，要毫不犹豫的打掉他比较赠品的心理。必须给顾客传递价格是产品价值的体现，赠品仅仅是附加的理念。

2、不要急于求成

先讲产品，顾客有购买意向时再讲赠品，这是铁的定律。这就跟下馆子是一个道理，饭馆向顾客赠送一盘水果，一定是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。

3、坚守底线

很多时候顾客要这要那，并不是顾客刻意要求，而是在销售人员“不懈”的“培养”下，才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场，到了第四家，问的第一句话就是“你们送什么赠品?”。如果真的不能再让步了，那么就要坚守，否则“退到最后，无路可退”。

 

虽然厂家会为经销商不定期提供终端培训辅导，但毕竟经销商自己才是活跃在一线，与消费者面对面交流的，所以学会在日常生活中归纳总结、吸取经验也是很重要的。

 

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